对于长城这个品牌来说想到更多的是PC和笔记本，对于长城数码我们还是比较陌生。而从陌生到熟识也许要经过一个过程。而这个过程的长短则是表示一个品牌好坏的重要指标。

　　去年刚刚进入这个领域的长城数码已经拥有MP3，MP4等全系列数码产品，而去年则是长城数码埋头打基础的阶段，而今年则是长城数码面向大众，提高曝光率以及提高市场销售的一年。

　　对于长城数码，甚至DMB，卫星电视，卫星广播也将会被考虑到未来高端产品当中。但是，现在长城来说，得到市场的产品现在才是有限被考虑的。长城将会向韩国的模具靠拢，甚至可以ODM其中的产品，但是也不排除OEM产品。市场营销方面，长城将会更注重传统卖场，而中关村却是必争之地。

　　下面是长城数码采访。

　　地点：科技财富中心，时间：3月7日上午10：00

　　刘仁刚：首先非常感谢大家在阳光明媚的日子来到长城电脑。长城数码业务实际上已经做了有一年多了，之所以在一年之后才邀请诸位媒体的朋友一起来了解这块业务，我想跟长城历来做事的方式比较吻合的，因为长城电脑还是比较低调的公司，我们也是经过一年多的筹备，在产品、渠道各方面做了充分准备之后，把相关业务借各位这样一个平台跟大家分享。首先跟大家介绍一下，这是我们数码产品事业部的总监罗总，主要做我们产品和销售这块业务，首先请罗总给我们介绍一下，为什么长城电脑会选择这样一个时机切入数码这一块，大家知道05年有很多数码企业，特别是MP3来讲是悲壮的一年，长城电脑选择这一块，而且整个进展还是不错，中间还是有一定的可以值得讨论的因素。

　　罗迎晓：首先非常高兴也非常感谢大家来到长城公司，很高兴认识媒体的朋友们，这次也是我们非常正式的一次与媒体的一个充分接触的一个机会的时间，上次我看到大家提供的一些问题的一个想法，提的非常的尖锐，也非常的专业，我想也有很多问题是我希望能够告诉媒体的，也希望能够回答大家这些问题。首先介绍一下长城数码过去一年多的一个情况。实际上过去一年我们经过了一个很长的时间，和很艰难的一个时间来做数码方面的事情，大家知道在国内目前的IT企业，包括以PC为主导的企业都有各种各样形式的数码产品的出现，但是客观上来说，操作的并不是非常理想，或者并不是非常的好，我想有多方面的原因，过去一年在这里面死掉了很多的企业，也死掉了很多的工厂，大家特别注意有两个比较重要的因素，去年一个是大量的所谓华南的MP3、MP4的工厂倒闭，第二个大量的在上海、在华东、广东大量非常强势的数码经销商倒闭，逃跑或者说卷款就找不着了，给商家很大的伤害。在这个过程中长城电脑也延续了以往的一个风格，非常稳健务实，我认为是比较低调的，我认为长城数码在过去的一年是打基础的一年，我们没有资本也没有条件去做一个非常大的全面的出击，我们只能在打基本功，在学习、在借鉴，把我们的渠道工作做好，把我们的产品工作做好。今年这样一个时机是一个春天来临的时候，长城数码一定会是一个崭新的面貌展现给所有的媒体朋友和所有的业内人士，基本上是这样一个情况。

　　刘仁刚：我觉得今天大家有什么问题可以让罗总跟大家一起来讨论一下。罗总先帮我们介绍长城数码整个布局和现状？

　　罗迎晓：我想首先给大家介绍一下我在构架的一张网，我认为这张网有两个核心，叫做产品的多样化，渠道的多元化，这样是我们一个核心的理念，怎么理解呢？在过去的一年里面，我们把这个产品线进行了一个延伸和丰富，目前来说，我所指的数码产品一定不仅仅是MP3、MP4，我们现在已经在以MP3、MP4为主，我觉得这个定义还不是准确，应该叫做多媒体影音播放器，在数字音频领域，我们长城是一家传统的数码公司，不仅仅为我们的PC事业，笔记本事业做了配套，基于我们有不同于其他专业做数码领域的来说，在产品多样化方面我们做了很好的组合。比如我们现在有摄像头，无线鼠标，还有无线网卡，因为我们长城电脑有大量的笔记本上市，首先做到一个促销模式的组合，同时我们在这方面进行这些方面的开发工作。大家看到一些无线的蓝牙耳机，这个蓝牙耳机我个人觉得我们会和笔记本共同推出，我觉得它像个眼睛盒，非常漂亮，这样把蓝牙耳机放在里面就是一个包装。这个在使用的时候有两个功能，个蓝牙直接通讯，就是打电话，另外我们在听音乐的时候也非常方便，这两个东西大家非常熟悉，这方面我们蓝牙耳机推出三款，目前来看效果非常好，我们通过合作公司，一起在向招商银行提供一个在线消费服务。回到整个主线摄像头，无线鼠标，U盘，移动硬盘，还有蓝牙耳机，还有MP3、MP4，重点我们会在今年的推出基于PMP的GPRS导航系统，我想这是上一个台阶的产品，另外我们正在考虑目前在韩国和国际市场比较流行的DVB和DMB，叫做卫生广播接收系统，我们正在做这方面的接洽，我产品从品类上来说是这样一个分布。主线就是我们的多媒体这块，辅线就是小数码，这样的产品叫做多样化。这个渠道的多元化，我想我们大概有四条线，条开辟专业的数码渠道，比如说大家在IT里面看到通常的中关村、上海百老汇，广州的太平洋，基本上这一类。另外一类我们叫做借用长城的PC和笔记本现有的代理商机制和渠道，我们在全国整个长城系列，一千多家的专卖店，我们和市场部共同推出新建和在建所有的长城专卖店，一定会有长城数码形象，一定会有长城数码的产品，这个我想是一般的，哪怕在国内做得比较的数码专业企业，它没有的资源，它达不到PC和笔记本的渠道。实际上现在都是一个接近终端的接口，需求量非常大，这是传统的，数码加上PC和笔记本的借用。另外大家也知道长城集团在整个行业领域有着非常强大的实力，比如我们的政府、军队、金融、教育、医疗系统，这些行业是我们长期20年积累下来的领域，这些领域是我们在数码营销过程中非常有利的工具，我们现在有很多行业的客户，这是第三类渠道。第四类渠道是我今年重中之重，也是重点推出的，我们叫对3C的借用，我说的3C是大概念，三个板块，一个大家熟悉的国美、苏宁、大中，还有一些大型的超市，比如沃尔玛、欧尚，还有百货，比如上海的百货，北京的王府井商场，基本上我分三类进军，目前简单跟大家说一下进展的情况，我们跟北京国美投资，签署的全国国美数码产品的竞销采购合同，也就是说我们要进入所有的国美店，我预计今年以内要做到进入国内一半的国美店，全部进现在看来也不是很现实。那么其他的，比如北京的大中我们现在做到了30家，我们刚刚跟法国的欧尚签署了全国的合同，先从华北区开始做，那么它有华东、华北和成都，基本有这么十几家店面。接下来我们可能会跟山东的三联，南京的五星，还有苏宁电气我们都会开展全国性和区域性的合作。主要进入3C的领域我们分两种形式，一种叫做长城直供，第二种通过代理商来做。我们目前推进速度非常快，我们在元旦以前，刚刚上市的大中16家店，现在推进的速度很快，国美也是，两个星期以前我们上了10多个店，国美跟我们共同进退。我想也是大家提到说如何进行这种商家和厂家的一个合作。

　　为什么我非常看中对3C的一个作用？就是说很多IT的电脑商也好，很多大的商家也好，厂家也好，觉得在跟这种强势的商家合作的过程中间，困难非常大，存在包括资金的压力，周转的流程，各方面的问题，我认为关键的原因还是在于互惠互利的原则，我跟3C合作中采取不同的创新模式，还有很重要的就是跟3C的合作里面数码比较融合，吞吐量比较快，这些都会让像长城这样企业做数码比较容易。像长城的产品到国美，有资金的压力还有物流的问题，一般商家解决不了，在广州你们看到很多品牌，我估计做全国做不下来，只有像长城这样的企业，当然也包括走在我们前面的企业像联想才能做，反过来长城这样一个20年的基础，我们来做一个小数码，我个人认为能够非常快的，叫做以小搏大，我们会非常快的吸引眼球。3C个是它分布的区域广，分布到一、二、三级城市，第二个它发票的信誉度，把质量问题交给厂商来处理的，无条件的处理的，这种情况下作为普通的消费者，非常在意这种发票，可能到中关村不知道这家公司还在不在，但是到苏宁也好一定是在的，3C发票的信誉度高，交通方便，现在很难有人说从南城为了买一个MP3打车到中关村，半年以后坏了再到这儿来更换，而且作为大型的连锁的卖场，有很强势的资源，价格以及接近于中关村市场的价格，过去说多两三百块钱，现在就是几十块钱。第二在3C这块叫做人流量大，购买的层次比较多，冲动性购买和顺带性购买比较多。爸爸妈妈去买一个冰箱，孩子看这个MP3比较有意思我就买了，顺带买一个，如果IT产品我要挑过来选过去比价格，但是我也到3C去观察过，在一些热闹的卖场，比如中侨这些地方，消费者有点晕头了，你想买这个东西，但是可能你受销售员的影响，买的不是你想要的东西，会加快够快的速度，从这个角度上来说，在3C这块我认为应该重要进入的一点。第三个原因在3C里面，无论作为数码产品，IT产品，那么品牌相对有限，为什么？因为这个门槛很高，它有各种各样的管理费，有物流费用，有铺货的费用，所有的费用导致不是所有的商家都进去。第二个厂家本身作为国美也好，大中也好，这些商家会严格的限制，需要具备什么样的条件才能进去，像这些也不是很多企业能够做到的。国美，包括苏宁、永宁会吸引众多的商家进入，品牌相对，质量有保证，在这样的卖场作为厂家的利润相对高于IT的利润，另外我觉得这样的话，比如我们国内一进就是70家店100家店的进，在我认为这样一个过程上来说，就会给我们整个销售带来一个连动性，我们在海龙或者在科贸，可能一两个店，但是我们在一个南城就十几家店，这种覆盖面跟客户都是非常近的，这点我重点提出对3C策略对其他商家也是一个借鉴，这是我个人的体会。这是我们讲的第四个渠道，我们讲的卖场，因为我们做过详细的调查，欧尚结款的信誉非常高，销售非常强，我们希望跟这样的大型的超市进行合作。还有一点是一个创新的渠道，我觉得是营销组合的方式，大家都知道长城宽带，我做了两件事情，由公司市场部牵头，数码先行，首先跟他们进行产品的一个促销，因为长城宽带是一个服务运营商，在销售模式上面，捆绑我们的数码产品，在春节以前取得非常好的效果，包括长城的创始人王老先生，都曾经因为在长城数码的货供不上，专门打电话过来询问我们的情况，对我们也是压力也是激励。

　　第二个我们跟他们合作，下一步长宽在全国有82家的营业厅，分布在全国重要的城市地区，就意味着销国美，这些所有的营业厅促销已经满足不了它的需要，希望给他带来新的利润增长带，由他们在面临消费的直接的前沿，他们所有的地方在商业用地，接近消费者的地方，作为长宽来说，不仅仅做了促销的销售组合，增加了新的增加点，另外我跟长城宽带即将联合推出一个在影音方面强化的作用，大家都知道长城宽带在中国的用户量，是排在中国电信和网通之后，也是相当强大，几百万的用户，他们网站上有大量的正版的电影资源，我会从包装、形象设计和产品本身跟长宽进行紧密的捆绑，比如的《断臂山》，如果我们有版权的话，会灌到我们的机器里面，说长城额友情提供，第二个我们可能会采取一些捆绑的一些模式，这个我还不太方便说。比如如何让消费者既用了我的东西，又消费长宽的东西，这是长城体系所拥有的独特资源，是别的厂家做不到的。比如简单的道理，我会把长宽目前有260万的用户，今年要建到150家的营业厅以上，它每个用大概发50万的DM，送到千家万户，他们一个月要发三次，反过来在所有的专卖店，在所有的渠道，我们会为长宽做一些服务，我想这是一个销售模式上的创新，强强联合，双赢的局面，我们在这方面有一系列的创新，比如跟长宽，大家知道长城有个如意服务，我们现在覆盖全国300家的网点，可以服务到所有的长城用户，这点我们跟长宽达成内部的一个合作，他们同样面对一线的消费者，他们上门维修的时候，我会把我的产品和我的产品通过他们传达的消费者，把数码消费品如何直接的传达给消费者，也就是大家经常在讨论到底采用分销还是直销，我现在很难说，所有的模式都有，但是我会更关注如何把消费者让他直接的感受到我们的产品，通过我们多种组合。比如说在局部区域，我们PC事业部也好，笔记本事业部也好，有非常强大的行销管理能力和分销管理系统，可能有的区域我们会和业务部门采取单独的合作，这种合作也是变化。

　　比如PC事业部他们做一块，做东北区，你给我一个做法，把数码作为我们的捆绑也好，作为代理也好，作为我们的业务模块来做，这些都是在渠道创新方面的一些变化。这是讲我们一个产品的多样化，渠道的多元化，还有贯穿主线大家也很关心的，长城数码靠什么来赢？我想在这方面我已经在帮助，或者叫在推介韩国的设计公司，有一家公司2004年排名韩国第二，这家公司大家比较知道的一个品牌IAUDIO，这家公司合作了五年以上，做韩国MP3方面的产品，当然其中有厦新的A8手机是这家公司设计的，我希望在今年中下旬和这样韩系的专业设计公司来做一些工作，因为我始终认为韩国、日本人在外观设计上遥遥超过中国企业，但是在我们的内部是超过他们的，他们的外观设计结合中国的电子解决方案，叫韩系化差异产品中国本土化。我们如何去做这样的事情，但是又不失掉这个原汁原味，有的东西一定要跳出这种框框。我曾经在四个月前看到韩国一些职业经理人给我的一些信息，在半年以前韩国出的PMP，各种各样，起码给我的主流的是这样，在国内现在的市场，到现在为止，我认为在3.5寸，20－40G硬盘我们还不具备真正这样的实力，尽管很多在做，那么如果超过四千以上国产的，我觉得还是可以的，做得相当不错的，但是为了打低价，在这个价格之下，到目前为止都不算很好，主要体现在外观设计、屏的选用，还有整个解决方案到位不到位，这几点差别很大。话说回来，这么贵的一个东西，三四千的东西你要去卖，可能六七千块钱就买台笔记本了，你买一定要它好，现在到武汉市场上已经打到两千块钱左右的也有，但所有的产品是拿质量，成本和销量做代价，但是成本是做不到的。长城做的PMP韩国的质量会卖疯的，可能卖到缺货的情况，但是目前来说非常困难，当然现在如果有一个工厂做出这样的产品，是可以做到的，他们大概的产品可以做到六七百块钱，可以做到，但是这个东西很花钱，比如这个东西你拿20万去做肯定做不到，包括我们长城在发展高端产品上面，我至少借鉴韩国的经验和韩国进行合作。纯粹的中国方案目前我认为在3.5寸以上，还不具备技术实力，2.5寸没有问题。

　　这是贯穿2006年我们要做的一个方案，步可能是大家提到我们继续做一些OEM，那么第二步我们叫做自主研发，我们叫ODM，我把我拿到韩国设计的方案，韩国一些好的产品，我们进行一些学习、借鉴，去改进它，去做得更好，这种情况下。这个交给谁去做呢，交给我在国内重要的芯片方案商，目前我们有非常紧密的合作伙伴，有他们来开发。我的原则是说我交给他们的东西，我可以给他们产品线，只要他们做到位，做到我的要求，长城来买单，我来锁定，锁定有两个原则，我们也是很客观的，比如模具费是厂家掏的，如果长城掏也没有问题，如果做不到量，我们所有的厂家共同来开发，如果我做不到你可以卖给其他的人，为了长城给你的设计方案和概念必须向长城支付一定的费用，这是一个捆绑，这也是我的一个观念。在OEM方面，现在的国产品牌，多大的牌子都没有百分之百的是自己的，在OEM的过程中，特别是3月份以后，我要求工厂多只能有三家品牌，如果是超过三家我就不买了，而且这三家一定要跟我长城的品牌类似，比如联想、爱国者、海信、海尔，我可以接受，如果是广东的一些品牌，我不会接受，因为大家玩的不是一种模式，也许有些商家做得很大，但是我个人认为像联想也好，长城也好，海尔也好我们是非常正规的，为了传统的IT企业，这些方面我们有很大的一个共识，甚至我那天跟很大的供应商说，联想做得，我们很感兴趣，在我的领域没有永远敌人，我们不是竞争对手，我们是合作伙伴，我希望有我们和联想的坐在一个桌子前说我们联手，中国市场那么大干嘛打价格战，目前市场上有大量的价格做市场，去年有两个牌子，一个做成功了，低价策略，一个成功一个失败了，我并不认为这样的策略是能够很快的能够持续下去，它一定要有一些代价。基本上刚才我讲的一个情况，现在看看媒体的朋友有那些问题想问？

　　提问：您刚才反复强调长城的企业文化，现在长城的品牌老化，在数码产品更新换代比较快，动力比较足的市场中，长城的品牌在市场中有什么样的优势？

　　罗迎晓：你问的问题很好，今年2006年我想市场部和公司的高层领导在多个场合都提到一个概念，我们今年叫做打造有活力的长城品牌，也就是说品牌长城，活力的品牌长城我想是今年长城电脑公司的一个主基调，这个主基调我们在2006年整个业务的规划里面有一句话，叫做笔记本数码产品作为突破口，打造一个独立的长城品牌，就像你说的长城过去的20年给大家留下的印象，即使我个人来说可能是保守、务实，基本是这样的，我想从近一两年开始，在我们几位领导人的带领下，长城逐渐重塑这种企业活力形象，具体要做哪些，数码产品一定是责无旁贷的，我想比其他的产品更容易有活力的，因为像你刚才所提的，也是一直困扰我的问题，我们一直在改进，但是依然没有做好，就是快速反应，灵活多变，我PC可以出很多款机型，但是要重新判断，从这个角度来说对我们变化的要求非常高，我认为不亚于其他任何的IT产品。反过来说我怎么变化？个通过跟上游供应商跟方案商共同的配合，这种配合非常紧密，大家不要以为长城数码没有自己的想法，我们也有想法，首先要能够生存才能够发展，过去一年的时间，长城数码应该渡过一个难关，面对广州这样一个无序的过程，我们熬过来了，我们是正规的品牌，我们有一定的市场投入，我现在对IT战略上非常低的一个角度，广州一个工厂不赚钱也无所谓，今天就要卖，这种情况我们没有办法，包括我们看到经常有同事，有销售人员给我发邮件，说你看谁谁打1折，我说以后你们不要给我这样的信息，我们需要了解市场的情况，但是我们是不是一定要跟这个风，我并不认为这是成功的战略。去年有企业把OID直接打到了399，在商业零售环节还有没有它的声音，我想某种意义上这是破坏了市场的良性发展，都没有钱挣这个市场就死，我认为去年第四季度在华南地区，三星和FLASH从80张到了135，近又回到这个价格之间，就像炒股票一样，你能不能准确把握，广东工厂不断的订货，今天这个价格，明天那个价格，如果涨上去你用什么来承担，很多承担不了，去年的垮台有多方面的因素，现在芯片加20块钱是涨还是不涨，如果涨这个品牌人家不任，如果不涨你就赔，在这个过程中我认为有两个主要的因素，大家也提到过，对长城今年来说到底是机遇还会挑战？我认为更大的是机遇，我闭着眼睛能数出来的，可以叫做牌子的数码产品不多了，在去年可能这个牌子，起码我能数到十个以上，今年在我的观念里面数不到七八个，还存在的像模像样在做，数不到了，这对我们就是机会。第二个机会MP3在向MP4过渡过程中，大家看到通过去年的礼品市场看到，MP4非常火爆，首先我想从价格、销售习惯上大家逐渐的转变这种消费习惯，喜欢大屏大容量，可以多功能的，可以看电视，可以听音乐，可以看MDV，所有功能会增加，以前大家知道中关村有很多供应商，一台机器两三百块钱，就做单，但是今天已经不一样了，一款2.5寸基本这种大的概念来说，你的生产成本很大，意味着500台就是30万的资金，这对商家来说非常大的压力，不是说没有钱，但是他不敢去搏，他许多这实力，这个方面首先在下一阶段，导致一些各个地方，包括南京广州都这样，赚一笔钱就算了，今天我想很少有人敢这样。他们自己也想把上游有赚一把，但是产品线难度的提高，导致产品成本提高以后，他们不敢冒这个险，所以现在很多杂牌慢慢消掉。广州工厂是同样的问题，现在做MP4方案的只有三四家方案商，他们围绕能力比较强的工厂做，能力不强谈不了。我们跟北京方案商一谈，少1K2K的量，我们现在下MP4都是1K的下，正规的企业可以开发票，我们可以跟你长远的做，这种情况下一般的企业没有这个钱，玩不起。我在选择产品方面，没有上过市的产品，一定有个试单过程，无论你这个厂家多大，单可能在300台左右，我们要经过严格的测试，一旦我们一个星期之内市场反馈在产品质量上没有任何问题，我们马上可以下单，这要求工厂快速反应速度。在结算方面长城里面是给予供应商的，因为我跟公司领导汇报，数码产品是一个抢时间的，这方面我们的条件非常好，包括比我们更大的一些牌子，跟供应商提出各种各样的要求，如果我确信我能卖的快，我为什么把这个条件设的很严，我只要保持紧密的合作就可以了。所以这些方面让我们快速的反应。严格的来说长城的数码产品比广东出的产品大概的概念来说，价格平均水平高出30－40人民币，人家问我长城的机器跟人家差不多，或者一样，怎么比人家贵，长城数码今天可是不是很有钱，你也杂牌子，我确实也承认长城数码不是数码领域的，但是反过来说我们是一个品牌，第二个长城的售后服务，我们全国有300家的售后网点，第三个长城所有的产品代票操作，仅仅这三点，如果长城的产品在差异性不大的方面，如果我比人贵不到30、40块钱你都不能接受，我觉得这不是我们长城的客户。这是一个大的概念，我并没有高很多，但是我一定比别人高，这也是很客观的，我们将来也有能做到，我通过我们整个企业的规模和快速应，还有大量的订单来消化这个问题，就一定可以做到，基本上我想说这些。

　　提问：通过您刚才的介绍，我了解到今年长城非常注重3C渠道，我想在2006年长城的数码产品渠道和3C渠道之间销售比例大概是多少？

　　罗迎晓：基本的概念是这样，3C可能会在55，IT在45，我会把3C放的更高一点。

　　提问：在3C的卖场里会不会多建一些旗舰店之类的？

　　罗影响：我们在国美大中都做了数码的专柜，如果旗舰店这个概念肯定跟长城所有的电脑配套组合的，电脑也有特例，一般在卖场里面按品类销售，所以很难把我的数码产品以销售式的方式摆到我们长城整个柜台里面，作为形象展示上一定以长城公司整体形象来展现，市场对我们也是非常的支持。

　　提问：以前的渠道，产品大部分MP3、MP4产品都是中高端的，今年长城随着产品的定位是什么样的？

　　罗迎晓：我今年的目标我给自己一个定位，力争数码产品集团军主力的位置，团军在数码领域做得好的，我想是三星，索尼，爱国者这样的一些企业，他们非常的专业，现在有很多的企业，或者有那么几家企业做的量可能在中国市场更大，但是这是两个概念，我所指的主流是品牌的概念，在第二档重要的位置，你刚才说的市场定位，从价格来说我觉得要贴近市场，那么第二个我想基本上还是处于一个中端情况，我不会在意打二折这样的产品，可能为了促销在局部的场合会，但原则上这不是我们竞争的一个区间，可能MP4到2999，我近也在跟韩国的公司进行密切的合作，希望能引进非常强势的韩系的产品争取打到2999元，我不知道能不能做得到，因为难度很大。

　　提问：长城今年会着重推MP4吗？

　　罗迎晓：这是基于MP4之上多样化的应用，这个应用可能会跟学习机有关，可能会跟网络有关，比如说数码网络游戏机，包括您看到产品，我们很强大一个游戏的功能，我们一款F10马上上市，有一些游戏，我相信在这些方面在韩国走的还是的，我们会密切跟踪国际的潮流，话说回来，也希望媒体和所有关心我们的人，给我们一段时间，因为这个步子一定要稳，一定要慢，快是来不了的，我们希望下半年以后，真正像我今天讲到的状况，实现我的布局，产品方面一定是差异化来作，但是我分三个阶段。

　　提问：您刚才说道产品品牌今年要打造一个“活力长城”这么一个概念，那我想了解一下在推广方面，有什么具体的措施？

　　罗迎晓：我们市场部有一个专门的策划，有一个重头的，市场部门会给你们详细的介绍，我们有一个哈一族商业网站，我想简单提一下，侧重点我们公司定位叫做第57个少数民族，而且这是国际大各专业公司给我们进行专业投资，这个投资主要来做一个移动，凡是跟人们的生活移动有关的，比如说汽车、旅游、手机，其他相关都会有关，我们在这个平台角度上来说重要的组成部分，我们是以产品的形式出现，长城公司还会以多种多样方式打造活力品牌的方式，我想市场部门在过去一段时间，无论我们在电脑还是PC方面，都会有各种各样表达形式。

　　刘仁刚：去年长城作为20年的企业，次签约了代言人，我想这段时间是比较火的，包括打榜，包括有一些东西的推出，2005年在活力这块推进的事情，还有刚才提到的哈一族，这个项目是很独立的业务块，所谓的哈一族是崇尚移动的人群，任何企业面对产品的时候，我的销售增加不一定成正比，而长城找到这个一般机会，我们发现移动的需求，像手机，相机，笔记本，车等等各个方面都有，如果说国美、大中、苏宁是3C企业联合的一个销售部门的话，哈一族实际是移动类联合市场，我们会打造一个平台，数码产品和笔记本产品就是这个平台上的一个主角，哈一族是一个开放的平台，包括目前我们首先跟英特尔，他非常看重的推广，它也利用平台策略，长城也是一种平台策略，包括像中国移动等等，都是在表达非常友好的合作愿望，今年不仅仅是我们的网站、杂志，同时通过电视、电影等等其他的所有这种大众的手段进行推广和传播，我们会把捆绑、联合更大方面一个扩大，这样的话我觉得应该会有比较好的市场表现和业绩表现。

　　提问：从目前市场来看，不管联想、方正、紫光所有做PC的厂商做数码没有一家是成功的，您怎么看？

　　罗迎晓：首先是大家对数码的一个认识不足，认识在哪里？刚才我们说定位。去年周总在去年9月1号新浪科技有一个采访里面提到，PC笔记本结合数码产品，OEM服务器及解决方案，三句话定义2006年长城一个发展的主线，大家很清楚，这些产品代表哪个模块，这个模块里面首先长城电脑公司把数码放在一个什么样的角色，比如打造有活力的，这些都代表了一个公司，一个企业对于这样一个业务模块的一个方向的问题，这是一个，所以你刚才提到的，在传统的PC企业没有做大做强的原因，我想因为相对今天的长城数码和长城的PC来说，这个业务量和规模是一个非常不对等的一个状况，就是说PC会很高很高的销售量，笔记本相对比较小，重视程度不一样，我数码再怎么做，我也做不到PC今天的成就，这是产品本身限制的。但是这件事情不仅仅是长城公司，包括我们国内所有的主流厂家，不仅是一个简单的做产品，利润的问题，更多像苹果，乔布斯，是苹果创造的第二次生命，微软在今年非常不屑一顾的说苹果的成就我也可以搞，其实我真正担心的是什么，我在相信你长城的实力和条件，经过一两年的运作，今年我们的目标是做中国的第五，我想在这个领域方面长城会很快的异军突起，但是反过来你们也会问，我们面临的竞争对手是谁？我想我更多担心的是国外的大的品牌和企业，携海外的品牌资源和技术优势进入中国，大家已经看到了苹果512已经打到了720，中国市场会怎么样，我觉得是这样一个课题。反过来说在这些方面，比如我在想，如果索尼加微软，大不大于苹果，微软有很强的操作企业，索尼有很强的硬件内勤，这会是什么样的载体，如果真正达到这样境界来合作的话，我想一定是另外一种，这是我们真正害怕的。大家看到去年的飞利浦，这些做得非常不错，另外他们自己制造的能力很强，有成本优势，台湾企业是以这种角色进入的，去年第四季度，索尼连续推出了接近上市的产品，他们有非常明确的品牌定位，他真的想做中国市场，因为去年苹果大概做了两个亿人民币，这在整个苹果的整个市场氛围里面不到2％，非常小的份额，所以对它来说，我们中国人说这个市场很重要，但是对于苹果来说，数码有些特殊的原因，所以它还不是非常的适合，比如版权的问题，网站的问题，我们消费者不是随意的可以使用，这些导致他们在这些方面没有做太大的工作，所以如果说2006年个在IT企业很多没有做得很大很强，我觉得企业把这个事情的定位认识不足，今天谈论的不是MP3MP4，如果我们分析的话，长城的优点刚才我们提到过，我们有20年的底蕴和基础，有超过一千家的零售终端，300家的销售服务站，缺点就是我们进入数码领域比较短，另外我们相对来说在这个方面我们经验不足，这是我们一个弱势，包括我们一个正规化的操作。你刚才说IT做不大，很大原因就是我们所有IT企业，你刚才提到这几个名字都是正规化的操作，另外我们财务结构，我们很多东西做不到，广东马上就能给钱，货没有问题，但是我们的财务制度不允许，所以这些都会导致我们的反应比较慢。我想长城是这样一个定位，今年我们要做得，刚才讲的，我认为机遇在哪里，机遇个我觉得长城这样规模的企业，大规模的介入数码领域，在这个时候是合适和恰当的，如果我们进入太早就死掉了。但是我们一定有机会，第二我们说的机遇在哪里，我认为这个事情不仅仅是长城电脑公司的领导在判断这个事情，作为消费类电子，或者我叫做数码影音的娱乐设备，在这个领域，可塑性的空间非常大，现在大家已经看到各种形态，PMP，MP4跟相机相连，可以跟红外相连，我们还可以变成手机，反过来说大家也会关注一个问题，说到MP3这些东西，我想个这一定是互相融合和贯通的，一定不是谁取代谁的问题，功能和需要不一样，有的人就是喜欢台式机，有的人觉得笔记本方便，所以你很难说一个东西取代另外一个东西，相互的融合。我是说MP3把手机融合掉了，还是MP4融合手机的一些通讯功能。在一些国外的企业，在PDA领域都是互通的一个功能，这些方面是一个互相作用的结果。包括大家看到我们现在的PMP，还可以拍DV，很短暂的DV，这都是一些相互交融的东西，我们在机会方面很大。另外今年LCD，就我们说的小屏幕的，FLASH大量的价格下降，导致这个领域发展空间也很大，任何一个产业的成熟一定是以成本大量的下降作为基础的。MP3、MP4现在为什么可以进入寻常百姓家，无论是你的工作，你的生活，我想都会跟它有点关系，在这个情况下大家都认可，它是一个行业，它已经取代CD。

　　刘仁刚：为什么联想、方正做数码没有做大，我觉得跟一个企业的定位有很大的关系，从联想方正来讲，它毕竟是一个整机的企业，大家来看长城，我们一直长城的核心竞争力，在去年长城和CEC合作以后，我们吸纳进来很多研发资源，大家都知道CEC做集成电路的，我们有很多板卡是给像诺基亚这样的企业在做OEM提供，这一块技术，包括长城在数码这块，我们很早，应该是在2000年左右就跟EG进行合作，我们在包装，在视觉方面跟韩系的合作，可能罗总比较老手，在技术观，板卡方面的研究，长城也是带了一些很多国家项目，有些东西目前还在实验室里面，这块的互补性跟整机的厂商是很大的一个区别。MP3制造正在进展当中，只是把实验成果转化为产品的进行中。

　　罗迎晓：除了外观和结构上我会借鉴韩国的一些元素，在技术含量上面我们有很多清华北大的研究生，做解决方案，PMP方面，另外我们长城系还有E2硬盘，已经推出2.5寸这样的硬盘，可能会在今年合作，大家想我们有自己的硬盘，我们有自己解决方案的供应商，这样实力整合，再把外观请韩国人帮忙做得更漂亮，这样没有任何的问题，在这种情况下整合出来的东西是什么样的东西，我想应该还值得期待。

　　提问：2005年咱们MP3大概卖了多少台？

　　罗迎晓：2005年我想对于媒体来说参照数据不大，从数据上来说，至少到目前为止可能还不太值得你去关注，我只能说在一个很常规很普通的水平上面，跟普通的一些大多数的厂家差不多，但是进不了前十名。我是5月份过来，7月份我全面的操作，过去有很多遗留的问题要解决，包括品牌在数码品牌方面的建设，7月份开始是我打基础的情况，今年是我们发力的机会，今年下半年再问我这个问题，我相信会给你比较好的回复。

　　提问：您刚才说2006年目标是国内前五名？

　　罗迎晓：国内品牌前五名，市场占有率我希望占有4％，我想我的设计还是客观的，也是我力争要去做，我不会说我要10％，我要20％，这个不现实，我想是这样一个情况，但是我想如果做到6－10万台应该进中国的前十名没有问题，我希望大家更多关注的是长城数码一个品牌的建设和思想的发展，整个线路的发展，其实对于一线的品牌，我从来不关心它们的量，因为这是一个数字的参照，我看到2004年数据，包括爱国者等等各种各样的数据，但是这些数据会有几个很有意思的，有的销量很高，有的金额很高，但是销量和金额不一定有的关系。有的可能很低价卖的，这个量很大。我们数码不单指MP3、MP4，而且整个产品的构成，这个盘子做多大，是这样的概念，肯定不是指单一的某个产品。

　　提问：您刚才说产品会请韩国的人来做？

　　罗迎晓：已经在接洽，请国际的公司来做代价很高，已经在跟我们其他部门有的合作。这个时间如果说真的是请韩国人介入里做外观设计和结构设计的话，我希望6月份能够有机会开始，经过3个月的时间把产品做到位，但是在这之前我们会有其他的ODM方式，请国内共同探讨。在这点来说，我想我这边也是比较独特的状况，目前长城数码的产品和销售是全部由我来操作，在这个层面上，我想也是为什么今天我们走的比较稳和快的原因，因为我们的产品销售是一个人在抓，尽管很辛苦，但是这保证了在产品销售之间的意见尽可能不产生分歧，这样才能跑的更快，起码我的小产品是可以这样做的。

　　提问：刚才您提到卫星广播卫星电视，现在在国内没有运营商，日本和韩国有，长城开发这种东西的话，会不会有自己的手段？

　　罗迎晓：这个事情跟引进韩国设计是一样的问题，目前来说，我只能叫做密切关注和思考，和设计，落到实处还有一定的时间，这一类东西，我们说接近于世界前沿一些新的科技开发的产品，一定会在今年看到一些，包括DMB在中国还不太多，包括盛大网络都在参与这方面的一些研发和运营的一个准备和考虑工作，它不是很成熟，但是我想这些以长城的实力，在这样的条件下，因为不仅仅是我们在关注这件事情，很多的开发商，还有的大型运营商都在考虑这个问题，我想是一起配合的一件事情，这个领域不是我考虑，一定是有人比我考虑早，一定是这样，我们只是怎么来配合，就像GPS，像光缆在韩国发展很快，我们怎么引到中国。现在拿过来也可以用，它的信号很好，可能有一些非法的破解或者其他的方法，可能也有。所以说基本上是这样一个情况，回答你在方面，个叫拿来主义，第二个我们共同跟韩国来开发，叫做前端性，符合时尚潮流的产品，这个领域我想也会有深度的合作。我非常崇尚韩国的外观设计，这点非常好，我们必须要学，而要，我一定会去这样做，我想公司也会有这样一个态度，包括韩国人在生产管理方面也有很强的经验，大家可以看到2003、2004、2005上半年有这么几个品牌，主线开始是引进韩国的技术，起码有四个品牌，做得非常不错，为什么今天基本听不到声音，其中有两个在广东，靠近香港，主要他们没有延续，没有借鉴，没有吸纳成自己的东西，刚开始进来非常好卖，卖不动了，因为中国其他的机器出来很便宜，他不得不找中国的产品，只好放弃韩系，这样放弃它的产品就没有差异化的，开始它们是非常有优势的。我可以提一个做得很成功的，也是我需要去学习的，DEC，他们早走的韩系路线，总体上来说他们经过几年的沉淀，至少在产品端他们有一个很认真的学习、借鉴、吸纳的过程，我觉得他们做得很细，当然另外一方面他们渠道建设采取终端的方式，我觉得也不错，基本是这样一个情况。

　　提问：我想了解一下长城数码目前拓展怎么样？

　　罗迎晓：目前我们拓展还不是太好，在过去一年，基本下半年我也在反思我们工作中失误和不足的地方，过去我们过于依赖长城系的产品渠道，这个有偏差，因为做PC笔记本，作为一个经销终端来说很喜欢你的产品，他们谁都可以做，我们发现由他们来做以后，很多情况下，他们不知道怎么去卖，因为他是卖PC，卖笔记本，跟买数码还不一样，往市场下推的时候推不动，第二个三四级城市我们没有下去。原来我们按照长城电脑一个常规的做法，我们在省会城市，在大城市找分销来做，这个对PC笔记本非常适合，我们在南京和上海遇到了肯定，打不过人家，人家说你长城代票我不要票，你这么贵能不能给我便宜，都不行，人家说你明天能不能给我到货，我到不了，所有这些问题需要我们一步步解决，我们操作半年不丢货，但是代理商，一个电话就下了订单，没有流程，发货发完了今天调三个，明天调五个，都有这样的情况，我们保障了客户的利益，但是也有代价，客户觉得我们反应满。三四级的情况，我们调整了思路，在很多重点区域，比如在华东地区，我说我们一定要把华东拿下，因为我觉得长城品牌在三四级有相当的品牌影响力，超过40岁以上的人非常认可，他们的下一代也是十几岁，有的客户要买我们这个牌子。我觉得在局部重点区域我会有这个策略，重点城市攻不下，华东城市比较喜欢洋品牌，我们采取迂回的方式，在江苏这么多城市起码有十个，一个城市做扎实，攻完了这个城市再攻那个城市。比如在北京我们也是，北京有的客户说，做分销很难一下子拿你三四十万，这个都有各地的情况，我也是说，中关村我必须拿下，不惜一切代价拿下，但是拿下的目的是什么，对我的目的不是销量，我是叫曝光率和眼球，我要知道，长城数码在中关村的存在，就是这样一个概念，会有不同的一些做法，比如华南地区，我们也会采取其他变化的方法？

　　提问：今年会有什么具体的目标，在三四级城市卖到总销量的多少？

　　罗迎晓：我现在还没有具体化到三四级城市占到多大的比例，我们按区域来划分，我现在按照两个大的渠道，一个3C一个IT，3C超过两百家的店，IT基本上也是这样一个对等的数字，但是我会更加注重，这也是长城公司，包括像我们的一些很有名的IT企业在今年都提出这样一种战略目标，要深入到三四级，很多洋品牌到三四级不好，因为它们没有像长城联想这样的维护体系，服务体系，我会特别加强在这个方面的建设，我打中端再看上面，服务好我们的分销商，下面的管子接好了，你只要做分销就好了。

　　提问：数码产品全权交给一个人，是不是有一个硬指标，长城数码对这一块有没有一个几年之内硬性要求？
　
　　罗迎晓：我只能告诉你一句，就是长城公司对于长城数码今年必须盈利，而且我接的任务从我自己来说这也是我责任所在，因为在其他方面，相对来说我们面临的市场应竞争压力更大，我希望长城数码能够给长城公司带来新的利润增长点，带来新的活力的地方，今年我肯定要盈利，而且我相信也一定能做到。

　　提问：是否盈利和盈利差距很大，你这边有没有说三五年的一个规划，有没有硬指标？

　　罗迎晓：我想硬指标作为目前来说，因为我们还是属于叫做是一个起步阶段，所以给我的压力相对比较小，实际上这么说，长城公司在这一块方面逐步加大投入，但是我觉得我们结果很重要的体现在今年的运作，很可能在一定的条件下我们会介入更高端的领域。比如我们前面探讨对DV的考虑，目前时机还不成熟，如果像这样的一个，我们叫做上台阶或者叫划时代的产品进入长城体系的话，今天给我说几个亿，对于长城这个模块，这个公司来说都是非常小的一个数字，没有意义，从大道理来说没有意义，只有说我们，为什么我要消化韩国的，我要打造在数码领域核心竞争力，我要随时可以，如果达到这一步，很多事情可以做，长城愿意大规模的投入，但是今天不能说这个话，因为我们还没有准备好，你说今天去砸DV，砸DC，我们没有办法跟他们竞争，它价格比你贵两千块钱人家照样卖，这是一个综合数字的问题。所以宏观的目标暂时我还没有办法回答你，近期的目标就是今年要有盈利，而且让所有的媒体一定是比较高的曝光率，基本是这样一个概念。