两年时间，从7个人到100个人，原本被形容为“落魄贵族”的Novell中国公司，却传奇般地成为中国Linux市场的领头羊。在今年1月即将结束的2006财年季度，其销售收入预计比2005财年同期增长三倍。本报记者深入探访Novell中国管理团队，揭开高速增长背后的秘密。

　　Novell中国管理团队从左到右——Novell中国区销售总监马庆胜、亚洲区总经理张先民、中国区市场与渠道总监罗威、东亚区技术总监李岩

　　看到两年前的Novell中国办公室，人们很难把它与全球十大软件公司的称谓联系起来。在西单时代广场里，整个Novell中国区只有7个人；随后搬到京汇大厦后，办公室也只能容得下10个人。

　　没错，Novell曾经凭借Netware打遍天下手，但在人们眼里，2003年前后的Novell就像个落魄的贵族。当时甚至有不少人怀疑：这家盛极一时的美国公司已经收拾好包袱，准备退出中国市场。

　　一支在中国Linux市场打拼多年的团队，奇迹般地把Novell中国区从濒临绝境的边缘拽回来。2005年，Novell中国总部搬到了面积达2000平方米的北京财富中心36层。据称北京财富中心还专门为其预留了一层，用于未来扩张之用。

　　抱起Linux的Novell，在中国翩然起舞。在不到两年时间里，Novell中国区员工总数超过100人，并迅速占领中国Linux市场的头把交椅。在今年1月即将结束的2006财年季度，Novell中国区的销售收入预计比2005财年同期增长三倍。

　　Novell何以脱胎换骨？本报记者深入探访Novell中国管理团队，通过对Novell亚洲区总经理张先民、中国区销售总监马庆胜、中国区市场与渠道总监罗威以及东亚区技术总监李岩的专访，解开Novell在中国高速增长背后的秘密。

　　布局Linux

　　变化始于2003年11月4日，当天，Novell公司宣布以2.1亿美元收购德国SuSE公司，后者是全球第二大公开源代码的Linux销售商。Novell公司首席执行官杰克·梅斯曼(Jack Messman)向世人表示，Novell将凭借Linux重拾辉煌。

　　Novell中国区也随之发生变化。2004年3月，马庆胜和罗威加盟Novell公司，分别担任销售总监和市场与渠道总监。马庆胜和罗威此前都曾任职于拓林思公司，是国内早从事Linux商业化运作的核心人员。“Novell当时对中国的战略非常清楚，而且对Linux投资有足够的魄力和气势。”马庆胜在解释自己转投Novell的原因时说。

　　然而，Novell当时的情况并不容乐观。尽管Novell是全球十大软件公司之一，但是在中国的业务状况并不如人意，销售额很低。“当时面临的问题是，很多用户都误以为Novell已江河日下。”罗威说，“只不过因为在中国用户的心目中，当年Netware占的主导地位太大，影响太深，所以当Netware不是一种潮流技术之后，很多用户就觉得Novell这家公司没有其他东西了。其实在全球市场上来说不是这样。”

　　此时Novell中国区的当务之急，就是改变人们对Novell的看法。马庆胜和罗威意识到，必须要迅速建立一个Linux应用的标杆案例，才能给Novell品牌赋予新的内涵。“我们决定以Linux为突破口。因为过去的经验都在Linux，包括现在说的桌面管理和身份认证等产品，我们在2004年基本上没有进行太多推广。”罗威说。

　　有着多年Linux销售经验的马庆胜说，2004年Novell在中国的战略是“以布局为主，重点突破”，他首先把目标锁定在华为。“华为的Linux是我在拓林思时卖进去的。我到Novell之后的件事情，就是让华为成为Novell的客户。”马庆胜说，“与此同时，我们要以有限的精力，尽量到那些即将或有可能在未来采用Linux的客户处报到。因为开局是很重要的，作为销售主管，必须事先有通盘考虑，应该看到三个月和六个月以后的市场机会在什么地方。”